职场潜规则大全集——客情≠交情

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第四篇 业绩一飞冲天的奥秘——销售中的潜规则



第一章 甲方乙方的秘密





客情 ≠ 交情



在日常销售工作中,销售人员时常使用“客情”一词。客情是什么?在很多主管们的眼里,它简直就是一剂无所不利的万能药。收不上款,你跟批发商的客情不够;压不下货,你和分销商的客情关系不好;进场费太高,与采购经理的客情有关;在卖场的位置不好,你的客情关系做得不到家……主管们这样指责你,销售员简直是哑巴吃黄连——有苦说不出。做业务,天天泡在市场,谁又何尝不知客情的重要性?搞好了,能助推产品销量、降低销售成本。只是你做出了那么多的努力,为何成效都不大,问题关键是,你把交情混同于客情,结果必定是事倍功半。

    


小张经常和各种类型的客户打交道。曾经有一个客户,小张自以为他们关系不错,因为他经常帮客户搬货、理货,甚至帮他运货,可谓殷勤备至,客户也很礼貌热情,有时甚至非要请吃请住,非常客气。有一次,公司新增了一项业务,小张于是找这位客户洽谈这项业务,结果,客户做出了这样的回答:“如果是你私人的生意,我就是赔本也跟你做;如果是公司的,做生意必须要赚钱。”小张终于明白了:交情不是客情,你的殷勤礼貌只会让客户对你产生好感,与生意成败毫无关系。

    


有个做日化生意的经销商,1998年开始做一个新产品,厂方请他在当地代为招聘一个销售主管,于是他就推荐了一位自己的老部下。可想而知这两个人,客情关系确实是好得没有话说。起初经销商也相当配合,打款、进货、铺市……在融洽的关系中,厂方丝毫没有注意到,这样的过度客情,危机正在酝酿中。

    

半年以后,这位主管被开除了,因为他错误不小:一是贪污促销小姐工资(其实是虚报促销小姐名额),二是向公司虚报相关费用。

    

分析一下这两个错误的由来。第一个错误是由于个人私欲。因为工资已经满足不了他的物质欲望了,他把他的手自然伸向了别处。这种情况,很多公司都有发生。一般的公司,只需要有促销小姐的名字、店头的名字以及每月的产品销售金额,公司便可发放所有的促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中,只要上级经理的管理不是很严格,经销商又睁一只眼闭一只眼(反正这又不是他们的钱),贪污造假的情况时有发生。第二个错误,也是常见的问题。既然经销商抓住了销售主管的把柄,那么,你当然也要在某些地方做些让步了,比如承担经销商经销的其他产品的进场费,或者虚报进场费用,从中让经销商赚取一些小利。

  


其实,做客情必须遵循的一条原则是:维护公司的利益不受侵害,比客户更精通销售知识,学会和各类客户打交道。因此,要处理好和客户的关系,太冷会生疏,必要的应酬不能少;但也不能太热,要保持一定的距离,让客户有所顾忌,保持冷静的头脑,诚信合作。





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